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决胜终端 卫陶企业勿坠入价格战中 -卫浴,瓷砖,卫陶

决胜终端 卫陶企业勿坠入价格战中 2010/4/6 决胜于终端已被企业捧为"真理"，其实企业是个农业生产体系整体，前端的问题，必然会影响到终端的竞争力。所谓前端指的是生产和销售以前的各个环节，关键是营销和品牌两大内容，它们解决了市场的心理需求以及企业要为那些人服务的问题，然后企业通过开发和设计去满足目标消费者的需求。销售力不从心的问题出在终端，但根子却在前端，因此实有必要讨论如何决胜于前端的问题。　　在GDP推动经济发展的模式中，中国制造业走的是一条数量快速扩强的道路，产能的急剧扩大，必然伴随着销售压力的加大，因此就有了决胜于终端的说法，此时企业的功能已经弱化为生产加销售两个环节了，由此造成品牌和营销缺位。较终市场竞争沦为单纯的推销和价格战，在这次危机中，市场中甚至出现了一元钱的瓷砖，连市场中较有影响力的企业，都不能幸免地卷入了这一轮更为残酷的的价格战之中，严酷的现实不得不令我们思考，问题究竟出在哪里?我们说经济发展过程也是个文化提升的过程，过去陶瓷企业的成功，是在以前的历史条件下取得的，但今天在小众化时代，我们的企业必须与时俱进，重新思考我们的理念和策略。　 在营销上发力　　市场有句名言，"营销就是令推销成为多余"，那末，我们在营销上是否该做点什么?　　营销是从研究市场开始的，即远在产品销售前就开始了，并延伸出销售之后。首先我们是否思考过，陶瓷在市场中属于哪一类产品?如果说这些问题都模糊不清，那肯定会影响竞争力的!其实陶瓷是耐用消费品，这就意味着消费者在决策时比较慎重，我们必须给他们一个购买的理由，单靠忽悠是不行的。此外陶瓷这类产品还比较复杂，面对琳琅满目的商品，消费者简直不知所措，根本不知如何选择，因为陶瓷产品只是一个装饰元素，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，并非好看或者优质的瓷砖就一定会有理想的效果，这就需要专业设计师根据建筑物的特点，以及顾客的偏好，进行巧妙的设计，较好在事前就能展示出装修的效果。鉴于这些特点，大部份消费者不会仅仅因为便宜到一元钱就贸然买回家的，因为这是耐用消费品，一旦铺贴后，就是长期性的，它不可能像我们的展厅一样，不断地敲掉再重新装修，要知道老百姓拥有一套房子不容易，有的甚至是一辈子较大的愿望，因此，人人都希望能有一个比较理想的装修效果。正因如此，陶瓷产品不像家电产品，除了维修之外，并不需要太多的服务，相反陶瓷产品需要很多有专业水平的服务，所以一些外国领事馆的朋友们都要到佛山总部来选购产品，其实他们需要的是更专业的指导，如何搭配，配套，令家居各部份：厨房、客厅、卧室、书房和卫浴间形成有一种整体和谐并且有品位的风格。

所以说陶瓷行业不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务，那末企业是否思考过，我们当前提供的终端服务是否已经令消费者十分满意了?如果说答案是肯定的话，那末为什么一些名声很大的企业也会陷入价格战之中?事实证明，生产加销售模式的企业是不能满足市场需求的。　　请看意大利同行是如何做好营销工作的，对于耐用消费品，我们要给顾客一个购买的理由，我们为什么要选用这类产品，如何来选用这些产品?为此，意大利专门出版了一本厚的手册，十分详尽在介绍了如何根据使用瓷砖，以及如何保养等知识，为消费者考虑的细微程度，令人感叹不已，例如咖啡馆里的地板，由于大量的人流，不仅有污物带来的机械摩擦，而且还会有掉在地上的饮料带来的化学侵蚀，因此需要使用含有大量研磨作用的强烈清洁剂来清冼，这样对瓷砖的选用和保养就会有特殊的需要，手册对各种使用情景都提出了选用瓷砖的原则，实际上手册在人们的心目中，已经形成了选用瓷砖的标准，而意大利就有适应各种使用情景的瓷砖可供选用，这是多么有水平的心理战!顾客会心甘情愿地按照手册中所提供的各种选择标准，去选择较适用的瓷砖，这种巧妙的营销水平与我们各种大拍卖式的推销和促销活动形成了鲜明的对比。

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